En las firmas de abogados y contabilidad, el desarrollo comercial y el marketing se ven más afectados por la COVID-19, según la encuesta Global LexisNexis InterAction

RALEIGH, Carolina del Norte, 26 de mayo de 2021 /PRNewswire/ — Según lo informado por la encuesta de Marketing y…

RALEIGH, Carolina del Norte, 26 de mayo de 2021 /PRNewswire/ — Según lo informado por la encuesta de Marketing y Desarrollo Empresarial InterAction Marketing & Business Development Survey de firmas jurídicas y de A&FS de 2021, las firmas de abogados y las de servicios contables y financieros (A&FS) vieron sus esfuerzos de desarrollo de negocios y ventas gravemente afectados debido a la pandemia de la Covid-19, por lo tuvieron que planificar nuevas estrategias y realizar mayores esfuerzos para concretizar nuevos negocios. Este es el primer año en que LexisNexis InterAction elabora un informe aparte para las firmas de contabilidad, además del informe anual que prepara para las firmas de abogados.

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La gestión de personas y el desarrollo de negocios/ventas fueron las dos categorías de trabajo en firmas de abogados y de A&FS que se han visto más afectadas por la pandemia: casi dos tercios de las organizaciones que respondieron la encuesta han tenido dificultades en estas áreas. No es de sorprender que una abrumadora mayoría de empresas dijera que las estrategias de marketing y desarrollo comercial han cambiado significativamente durante el último año. Con el cambio hacia el medio digital, pues ocho de las diez principales técnicas de marketing utilizadas por las firmas eran digitales, las empresas también se han encontrado con nuevos desafíos para su éxito. El principal desafío para la efectividad del marketing informado tanto por las firmas de abogados como por las de A&FS es la calidad de los datos.

«La pandemia de la Covid-19 expuso las fortalezas y debilidades del desarrollo de negocios y del marketing en todas las industrias, pero también ha brindado información acerca de cómo las firmas de abogados y las de servicios contables y financieros pueden mejorar», sostuvo Brendan Nelson, gerente general de LexisNexis Software Solutions. «A medida que la adopción de la tecnología sigue ayudando a las empresas a recabar y gestionar datos, así como a informarse de mejor manera gracias a ellos, pueden adoptar un enfoque integral y estratégico para el desarrollo comercial que impulsará con éxito el crecimiento de la empresa».

El valor de las métricas y los datos para ofrecer programas exitosos de marketing y desarrollo de negocios se puso al descubierto en ambas encuestas, pero hubo diferencias clave en cuanto a las capacidades de las empresas para utilizar estos datos en el impulso de estrategias más eficaces. Las firmas de abogados que registraron un alto crecimiento en 2020 fueron cuatro veces más propensas a utilizar métricas de seguimiento para las labores de marketing y desarrollo de negocios; sin embargo, las firmas de A&FS enfrentaron dificultades de manera generalizada y solo el 11,2 % de las ellas indicaron que estaban muy satisfechas con su capacidad de monitorear el desempeño.

«Si bien el año 2020 presentó muchos desafíos únicos, tanto las firmas de abogados como las de A&FS están aprendiendo de esos desafíos a fin de impulsar sus empresas hacia nuevos niveles», comentó Scott Winter, director de desarrollo de productos de InterAction. «A pesar de que estos dos sectores dirigirán sus gastos hacia diferentes áreas, sus planes reflejan el reconocimiento de que aprovechar los conocimientos basados en datos es un modo importante de facilitar un enfoque más sistemático para el desarrollo de los negocios».

Principales conclusiones del estudio:

  • Los problemas relacionados con la pandemia fueron el principal desafío para el 51 % de las firmas de abogados y el 42 % de las firmas de A&FS.
  • El 54 % de las firmas de alto crecimiento experimentaron un impacto positivo a partir de la pandemia de la COVID-19. Lo mismo podría decirse de apenas el 11 % de aquellas que no presentan crecimiento.
  • Las firmas de alto crecimiento están invirtiendo más en marketing y desarrollo de negocios. Las firmas de abogados de alto crecimiento proyectan un incremento del 38 %. Las firmas A&FS de alta tasa de crecimiento gastaron un promedio de 15,5 % de los ingresos en marketing; casi tres veces más que otras empresas.
  • Cuando se trata de marketing/inversión en agentes bursátiles, las A&FS y las firmas de abogados difieren enormemente. Las firmas de abogados invertirán fuertemente en su sitio web corporativo, en la gestión de la relación con el cliente (CRM) y en la capacitación de sus abogados, mientras que las firmas de A&FA dirigirán sus inversiones a las redes sociales y al marketing por correo electrónico, además de la gestión de la relación con el cliente.

La encuesta InterAction Marketing & Business Development Survey de 2021 está disponible para descarga aquí.

Las respuestas recabadas por la encuesta abarcan el período del cuarto trimestre de 2020 hasta el primer trimestre de 2021. En la encuesta de firmas de abogados, las respuestas provinieron de 168 firmas de abogados, de las cuales lideran el camino (con el 36 % de todos los participantes de la encuesta) aquellas que forman parte del ranking AmLaw 200, de la iniciativa Global 1000 y las firmas de tamaño medio (de 100 a 499 empleados). Las firmas que cuentan con 500 o más empleados también estuvieron bien representadas en la encuesta, con más del 27 % del total de participación. Las respuestas de las firmas A&FS fueron aportadas por 154 profesionales con 14 títulos en representación de muchas regiones del mundo y de muchos niveles de empleo dentro del sector.

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